구매심리와 설득의 원리
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기대했던 것을 보여줘라 - 기대치 효과
유저가 클릭하는순간 30초안에 기대했던 정보나 상품이 보이지 않는다고 판단한다면 문제를 해결하려 다른 사이트에서 정보를 수집하는 같은 행동을 반복할것입니다. 정보노출단계 만큼 중요한건 고객의 정보수집단계 이죠. 그들의 머리를 정리해주고 고객에게 질문을 던지거나 그들의 관심을 끌어야 하는 순간30초는 판매자들에겐 닌해한 시간입니다.
고객은 마치 어린아이들 같아서 쉽게 토라지고 쉽게 흥분 합니다. 그런점을 역 이용해 고객의 오감을 자극해야 하며 마음에 감동과 확신을 심어줘야합니다. 더쉽게 말해드린다면 고객에게 감동까지는 아니더라도 여러갈래의 선택의 여지를 주지 말아야한다는거죠.
고객은 마치 어린아이들 같아서 쉽게 토라지고 쉽게 흥분 합니다. 그런점을 역 이용해 고객의 오감을 자극해야 하며 마음에 감동과 확신을 심어줘야합니다. 더쉽게 말해드린다면 고객에게 감동까지는 아니더라도 여러갈래의 선택의 여지를 주지 말아야한다는거죠.
기대하지 않은 선물은 우리를 기쁘게 한다 - 기대치 위반 효과
사람들은 상대방에 대한 일정한 기대치가 있습니다. 예를 들어 늘 잘하던 친구가 한번 실수하여 나를 섭섭하게 하면 크게 상심하지만 평상시 불편햇던 친구가 어쩌다 한번 나에게 잘하면 감동을 받게 되는 것과 같죠. 늘 애용하던 쇼핑몰에서 반품시 불친절이나 불편한 서비스를 받았다면 위 사례처럼 고객은 상심이 클것입니다. 또한 이렇게도 적용됩니다. 주분한상품과 함께 딸려온 샘플이라던가 사은품은 기대하지 않은 선물인 샘이죠 결국 부정적 기대치는 상대적으로 높은 평가를 받게 되는 결과를 가져옵니다.
미끼기법
미끼기법 역시 자신의 이전 결정에 대한 일관성을 유지하려는 심리적 압력에 의존하고 있다. 한 조사연구에서 연구자들은 고객에게 실험 시작시간을 알려 주지 않은 채 혹시 실험에 참여할 의향이 있느냐는 사실만 먼저 물었다. 이에 대해 전체 응답자의 56%가 긍정적으로 대답하였다. 이들이 실험에 참여하겠다는 의사결정을 내린 후 연구자들은 실험이 아침 7시에 시작된다는 사실을 알려 주고 혹시 마음이 바뀌면 실험에 참여하지 않아도 좋다고 말했다. 그러나 결정을 바꾼 사람은 한 사람도 없었다. 이로써 일단 잠재적 소비자 또는 대상이 미끼를 문 다음에는 마케터의 역할이 훨씬 쉬워진다는 점을 알 수 있다. 미끼를 제거해 버려도 이제는 소비자가 스스로를 설득하기 때문이다.
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이번이 마지막 기회입니다 - 마감 전략
마감 전략 세 가지 유형으로 나눈다면 첫째, 시간을 제한하는 방식이다. 백화점의 세일을 알리는 광고는 항상 커다랗게 세일기간을 명시하고 있습니다. 둘째, 수량을 한정하는 방식입니다. 셋째, 장소를 한정하는 전략입니다
후광 효과
후광 효과는 아름다운 대상에 대한 평가와 관련된 표현으로 신체적 매력이 훌륭한 설득의 도구가 되고 있는 것을 말한다. 한편 상대방의 신체적 아름다움은 동일시 효과를 통해서도 크게 영향력을 발휘한다. 동일시 효과는 상대방의 긍정적인 모습과 동일시되기를 원하는 내부적인 동기에서 발생한다.
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